螺蛳粉能成爆品,你的快消品为何就推不出去?

 

嗦粉”曾经是柳州人的日常,如今纵横千里,包装成速食产品的螺蛳粉,也成为更多人的心头好。仅去年上半年就带来了近50亿元的产值。

 

每年差不多有30000种新产品推出,其中大概有95%的产品最终都会不及而终。如何在商品供大于求的市场中做出一款能够引爆行业的新产品?这是一个值得深思的问题。

 

一款产品能够救活一个企业,也能够带动一个行业发展!

 

在互联网高速发展的时代中,市场上经常会出现爆品,不管是在抖音上,还是微博上,甚至微信中,都会看到爆款的身影。不管是螺蛳粉的升级,提升了即食螺蛳粉市场份额,还是今年火爆流行的脆锅吧,都是在行业中引起了轰动的效应,也让更多的从业者赚到了可观的效益。

 

如何在商品供大于求的市场中做出一款能够引爆行业的产品?

 

 

 

适当的时间做适当的事

在快消品行业,每年推出新品的时间节点有三个:

 

 

春季糖酒会上

很多经销商都是在这个时间选购产品,尤其是推出的新品类,很大的成功机率。比如2016年推出的火鸡面,2017年推出的葡萄糖补水液,2018年推出的酸辣粉,2019年推出的粗粮面包,都在市场上让一些抓住机会的厂家和商家赚到了品牌与利润。

 

 

在八月份前一个月

也就是下半年选品的季节,包括学校也开学了,季节时间到了,很多经销商要对后半年选品进行确定,像方便面、月饼、休闲食品,还有白酒类,都将进入销售的好时间;

 

 

春节前两个多月

礼品箱的销售节点在这个时候推出非常的重要,中小厂家需要精准的区域开始布局招商,糕点、礼品箱的饮料、还有土特产礼品箱装的商品,都将是适合的机会。

 

招商与新品推广要把握时机,恰当的时机做适当的推广可以事半功倍。

 

 

 

做好预算,控制成本

企业在设计一个新品的时候,就要将产品要推出整个综合的成本进行计算,直接的成本:包材、原材料、人员、财务等,还有前期的科研成本进行有效计算;

 

其次,还有一个间接的成本,比如机器设备的磨损或折旧,还有次品率的预算和生产管理的基础费用,这都将会对产品的成本有很大的关系。

 

为什么有的企业销售产品计算都有利润,真正推向市场一段时间后进行算账时,却没有利润,甚至是亏损状态,这里讲的不含市场运营投入的费用成本。

 

新品在做利润设计的时候需要考虑综合运营费用的分摊,也不能出现价格不结合市场的偏高,如果是这样,就是企业内部的问题。

 

 

 

销售渠道要定位准确

不同渠道的定位不一样,用户群体不一样,产品推广方法和政策也不一样,对于渠道的分析,在前期这个时期渠道主要是传统的单一性比较强,我们可以做水到渠成的渠道推广,也就是拿着新品去开拓新的渠道。

 

而当前的销售渠道已经是碎片化和多元化,无论是线上还是社区团购平台,还有社群以及相关电商渠道,或是线下的商超流通和大的批发市场,形成了渠道的复杂性,厂家可以渠成水到的运行结果,也就是要通过各方面的办法来进行前期粉丝或会员的积累,然后来达到先有渠道在入产品的程度,产品自然就顺着渠道走。

 

一个新品渠道的关注非常重要。前期的渠道大多是通过市场调研出来的,在产品运营一段时间后,渠道的精准和拓展也是要及时的抓住,快速的进行渠道的裂变,以达到销量叠增的目的。

 

 

 

目标消费群体的初步确定要到位

企业生产的产品究竟是卖给哪一个主流消费群体?

区域人性的研读判定,将会有不同的消费群体对产品诉求的区分。

 

一款休闲味蕾产品,华东北重颜色和咸度,华东南要求产品有甜度,而华西北讲究的是先辣后麻,而华西南重视的是先麻后辣,所以不同区域对产品的需求是倒逼企业好好的将产品口味设计到位的。

 

是围绕着消费者经济水平不同,对于产品的购买所表达出来的方法是不相同。

 

理性与感性购买商品的行为决定了商品价格,产品价格越高,消费者对价格调整的敏感度越弱,产品价格越低,消费者对价格调整的敏感度越强。

 

年龄段与性别的不同而造就成对产品不同的要求。

 

70后的是品牌的需求大,因为品牌而选择了这一支产品,80后就是对商品体验的感觉,只有更合适的商品,才能够引起这个年龄段的需求,95后00后对商品的需求可能最重要的就是刺激,好玩儿,有趣,能够个性化。两个男人,穿同样的衣服,觉得大家眼光相同,有共同的审美观;而女性的消费群体,两个人穿的衣服颜色款式一样,就意味着撞衫,心里很不爽。

 

不同的商品面临不同的消费者的时候,所面临的是不同的选择。研读消费者心理的才能够让自己的商品得到更精准,定向到位才更能够产生长期复购的效果。

 

目标消费群体要明确,才能够让产品快速有效的动销起来。

 

 

 

用户画像和渠道要定位好

也就是企业的目标客户在哪里?通过哪些渠道能够找到精准的客户?当前客户群体非常广泛,客户也非常需要产品,然而能够与产品相匹配的客户群体,并且还能够达成合作的,将是一个难题。

 

也就是像婚姻一样,门当户对,这种结果还能够相亲相爱走的更久远些,这个难度系数是非常大。

 

前期客户是线上为主,还是线下为主?是以线下县级区域为销售单元?还是市级或者省级为销售单元?在线上,我们是走新媒体抖音与快手销售?还是走淘宝拼多多以及相关的网站销售平台?这都需要我们有一个规划,来找到匹配的客户群。

 

对此方面,有一个要求,就是要学会筛选客户,不要为急切招商而放弃了客户的匹配度,要锦上添花的选户,而不要雪中送炭的将就合作的客户,否则,会造成中后期的市场问题增多,双方的合作会产生超级博弈。

 

 

 

产品卖点要转化

我们产品相比较其他产品有什么特点,为什么客户会买我们的产品而不是其他的精品。

比如说豆制品的买点是高蛋白、低脂肪、低碳水化合物,还有能够提神的功能性饮料,都是在将产品的卖点转化为商品的买点,要做深入的市场调研,倾听目标顾客的声音,来做出精准的研判,确保能够使新品与消费者发生有效互动,新品的复购率将是非常高的。

 

 

 

质量为王

生产环境和生产能力要做到量产,一个班次12小时能生产多少箱?一个月能生产多少箱?如果24小时生产又能生产多少?

 

如果产能不大,月度生产1000万,企业按照月度3000万的销售来布局,那么就是大马拉小车,会出现市场发货不及时,渠道长期不见货会对企业方不信任,造成已开发市场丢失,二次开发的时间和经济成本是首次开发的3到5倍。

 

如果企业的月产能3000万以上,按布局到1000万来对待,那么这个布局人事,市场规划都将是不到位的,也就是在小马拉大车,企业的销售不会有大的和快速的突破。

 

有些企业出个新品就面对全国招商,后方的供应保障不去确定,造成熊瞎子扒玉米,前面开着市场后面丢着市场,客户怨声载道,得不偿失;所以,内部的硬件条件要配置到位,新品的质量和特色要充分保证,才能让顾客拿钱投票而不是拿脚投票。

 

 

 

新品生产技术壁垒要提高

当前,快消品企业整体的技术壁垒相对不高,而产品的特点就是有一些比他人竞品要高一些的方面,技术壁垒越高,那么就意味着竞争对手的跟进的速度就越慢,市场成功的机率就越高。

 

重仓科研人员,引进先进的机器设备,增加科研费用,持续的导入科研机构研究成果,以此来建高产品的市场竞争力,快速的将新品推向市场;想在市场上建立公司的品牌,一定下大力气来提高公司的科研核心竞争力。

 

 

 

前期资金投入的额度准备要到位

谋定而后动,企业通过和顶级的包材,原材料供应商合作,设备的优化,以及市场营销投入,都要一定资金盘来支撑。

 

比如一个新品初次上市场,能够达到多少的销量,按正常资金的配置,预算资金的基础上高于20%。这个预算的区间,才能够保证不断的输出优质的产品。包括还能够在供应商层面拿到多少货源授信,企业能够预收多少货款等,做出一个规划。

 

资金是推动企业做专做强做大的有力保障。

 

 

 

前期品宣预热到位

现在线上特别明显,产品的预热,通过图片,视频,文案来不断的预热造势,通过各个自媒体,行业平台,有影响力的展会,还有行业大咖的站台支持,自己召开企业新品推广大会。

 

经过前期对渠道商的预热,逐步将热度转化到目标顾客的需求度上,宣传的方向随着发展重心要转移,切勿出现渠道热,消费者冷的现象。

 

 

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